山东临工国际化突围之道:风景这边独好 ——山东临工执行总裁于孟生

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2013年,产能过剩、应收账款居高不下,销量下滑,利润变薄等众多问题汇集成中国工程机械市场当前恶疾缠身的现状。工程机械行业何时回暖似乎成为行业内一个永恒的话题。在众多企

山东临工执行总裁于孟生解析海外战略

  2013年,产能过剩、应收账款居高不下,销量下滑,利润变薄等众多问题汇集成中国工程机械市场当前恶疾缠身的现状。工程机械行业何时回暖似乎成为行业内一个永恒的话题。在众多企业生产经营遭遇“寒流”,甚至开始减员降产、自我革新之时,山东临工却上演了一出逆势增长的好戏,2012年,山东临工装载机销量跃居行业第一,成为国产装载机第一品牌;挖掘机实现了销量及占有率逆势上扬双增长、闯入国内品牌前三甲的成绩。在这快速成长背后,山东临工国际化发展模式也逐渐浮出水面。
  全球化展会打造海外竞争优势 
  国际化战略一直是山东临工发展的核心战略之一,2013年,山东临工更是以参加国际展会为契机,在成熟市场持续打造品牌形象,扩大品牌知名度。俄罗斯CTT展会、慕尼黑宝马展、德国宝马展、南非宝马展、印尼展会,以金砖国家和中东国家等潜力市场为轴心,以渠道为王、服务制胜和品牌建设为主线,山东临工活跃在国际舞台上,创下了一个又一个奇迹。“临工装载机已经连续两年出口位居同行之首,达到这一成绩,我们只用了三年时间。”于孟生表示,临工自2009年开始重点布局海外市场,并建立起了清晰的海外发展规划。在于孟生看来,拓展海外市场首要一步是渠道建设,尤其是后市场建设,为此,临工投入了大量的人力、财力和物力加强渠道与服务建设。
  于孟生表示,俄罗斯近几年工程机械需求旺盛, 2012年我们在俄罗斯市场销售了1700台装载机,市场占有率达到29%。“通过推出新的挖掘机和挖掘装载机产品系列,再加上改进的轮式装载机产品,我们将能够保持在俄罗斯市场的领先地位。”由于海外不同区域市场的差异,如何保证服务质量是企业很难克服的关卡。“临工把服务视作第一要务。在海外市场,前期卖多少产品不重要,因为即使拥有优质的产品,一些企业也往往因为海外服务的不到位而流失客户,所以重中之重是服务要跟上,要满足当地客户的服务要求。”针对海外产品售后维修服务的问题,临工在全球几个核心市场建立了强大的配件库,并实行全球统一标准的服务培训,及时有效地解决用户的后顾之忧;除此之外,针对各地用户工程建设的不同,临工专门研发适用于当地市场的产品来满足其差异化需求。不同的国家,服务要求也各不一样,但不管面对多大的压力与挑战,临工“服务为先”的理念一直不变,都在借力服务全力提升客户的满意度。如今,山东临工目前的产品已销往全球60多个国家和地区,成为海外用户首选的中国工程机械品牌。
  “海外市场大有可为。临工制定了新的海外三年战略,到2016年,海外市场要确保做到50个亿。” 山东临工执行总裁于孟生如是说。“今年临工装载机出口占到公司整体销售的25%左右。”
  生产本地化助推国际化发展
  2013年8月,在众多企业纷纷缩减产能以抵抗市场需求疲软之际,山东临工巴西挖掘机工厂正式建成投产,迈出海外战略的重要一步。由于巴西拥有巨大的基建市场,一直成为国内工程机械企业海外拓展的必争之地。山东临工自进入巴西市场以来,始终保持领跑者的地位。伴随2014年世界杯和2016年奥运会的到来,以及国家经济刺激计划的实施,巴西未来工程机械行业将迎来巨大发展。山东临工巴西工厂的建成投产,很好地抓住了这一历史性机遇,在服务巴西市场的同时,辐射整个拉美地区,成为临工海外市场的重要支点,为临工全球市场的拓展奠定坚实基础。“下一步临工将进一步加快国际化的步伐,一方面,继续稳固新兴市场;另一方面,将着手进军欧美发达国家市场,推展出更多符合欧盟标准的工程机械产品。”山东临工董事长王志中如是说。  
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